Do tej pory przedstawialiśmy tradycyjne techniki sprzedaży wykorzystywane przez specjalistów przez wiele lat. Świat się jednak zmienia, a wraz z nim praca w sprzedaży. W związku z tym podejście do handlu oraz techniki w nim wykorzystywane również ulegają przemianie. Analizując wiele procesów sprzedaży specjaliści doszli do wniosku, że pierwszy kontakt z klientem ma kluczowe znaczenie. Rzutuje on na cały późniejszy proces sprzedaży – zarówno pozytywnie, jak i negatywnie.
Prędkość reakcji na kontakt ze strony klienta
Kluczową rzeczą w przypadku pierwszego kontaktu, jest nie zwlekanie z nim. Jeśli to klient się do Ciebie zgłasza, to skontaktuj się z nim najszybciej jak to tylko możliwe. Potwierdzają to badania przeprowadzone przez stronę Insidesales.com. Wykazali oni, że handlowcy kontaktujący się z klientem w ciągu 5 minut od jego próby kontakt (w porównaniu do osób czekających 30 minut), mają sto razy większe powodzenie w dalszym procesowaniu owego klienta w sprzedaży.
Ile razy kontaktować się z klientem?
Próbujesz się skontaktować z klientem, jednak bezskutecznie. Wielu handlowców poddaje się średnio przy drugiej próbie, niektórzy nawet już przy jednej! Tymczasem firma Velocify stworzyła raport, z którego jasno wynika, że aż 93% leadów sprzedażowych zostało uzyskanych dopiero przy szóstej próbie kontaktu! Co nam to mówi? Przede wszystkim należy być wytrwałym w swoich działaniach i kontaktować się z klientem, aż do skutku.
Jaki dzień tygodnia jest najlepszy na kontakt?
Czy istnieje idealny przedział czasowy na pierwszy kontakt z klientem, który zwiększy szansę handlowca na sukces? Okazuje się, że tak. Badania przeprowadzone przez Lead Response Managment pokazują, że najlepiej jest kontaktować się w środy i czwartki. Dlaczego? Poniedziałek to dzień, który przeznaczamy na zorganizowanie sobie tygodnia i powrót do pracy po weekendzie. We wtorek zaczynamy swoje działanie, a w piątki nasze myśli powoli odpływają już w kierunku soboty. Środy i czwartki to dni, w których najbardziej skupiamy się na swoich obowiązkach i poświęcamy pracy – w związku z tym chcąc pozyskać klientów biznesowych, najlepiej jest kontaktować się z nimi w środku tygodnia.
W jakich godzinach kontaktować się z klientem?
Wiemy już, w które dni tygodnia najlepiej skontaktować się z klientem. Nie zdziwi Cię pewnie fakt, że istnieje również slot godzinowy, który sprzyja generowaniu leadów sprzedażowych. Opierając się na badaniach Lead Response Managment widzimy, że najlepszym rozwiązaniem jest wykonanie telefony pomiędzy godzinami 16 a 18. Odzew jest wówczas większy aż o 114% niż w sytuacji, kiedy dzwonimy w godzinach 11 a 12. Mniejszy, lecz ciągle spory odzew, otrzymamy kontaktując się pomiędzy 8 a 10 rano.
Konkretna rozmowa z jasnym celem kluczem do sukcesu
Klient, z którym się kontaktujesz najczęściej jest bardzo zajętą osobą. Nie ma czasu na rozmowy prowadzące do nikąd. Z tego powodu zawsze pamiętaj, aby wiedzieć po co kontaktujesz się z klientem i co chcesz mu zaoferować. Szczególnie duże znaczenie ma to przy pierwszym kontakcie – dzięki dokładnemu sprecyzowaniu celu rozmowy zaprezentujesz się jako osoba profesjonalna, z którą można w przyszłości robić interesy. Nawet jeśli klient teraz Ci odmówi, na pewno zapamięta Twoją postawę. Poruszając już kwestię odmowy – pamiętaj, by nie kończyć rozmowy, jeśli klient da Ci negatywną odpowiedź na Twój produkt lub nawet na samą propozycję spotkania z Tobą. Dowiedz się co jest tego powodem. Dzięki temu podtrzymasz rozmowę i zdobędziesz wartościową wiedzę o klientach i swoim produkcie. W przyszłości te informacje mogą Ci posłużyć do ulepszenia oferty. Dodatkowo istnieje duża szansa, że klient da się jeszcze przekonać do Twojej propozycji.