Rozmowy negocjacyjne: jakie błędy popełniamy i jak ich unikać?

Negocjacje biznesowe to prawdziwa sztuka. Błyskotliwy negocjator potrafi poprowadzić rozmowę w taki sposób, aby zrealizować swój cel, a jednocześnie utrzymać dobre relacje ze stroną przeciwną. W doskonaleniu umiejętności konwersacyjnych z pewnością pomaga częsta praktyka oraz szkolenia z negocjacji. Warto także zapoznać się z najczęściej popełnianymi błędami, aby nie powielać ich na swoją niekorzyść. A zatem: co skutecznie potrafi popsuć nasze plany?

Nieprawidłowe przygotowanie lub jego brak

Według ekspertów z Akademii Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości jest to jeden z głównych powodów mający wpływ na niepowodzenie negocjacji. Nie można z góry zakładać, że jeśli temat był już tyle razy negocjowany, to rozmowa przebiegnie w ten sam sposób lub „jakoś będzie”. Takie podejście wpływa na osłabienie morali negocjatora, kiedy tylko pojawi się nawet bardzo mały, ale nowy i ważny element. Specjaliści z APARP twierdzą, że wtedy negocjator przyjmuje stanowisko obronne i jeszcze bardziej stara się przekonać drugą stronę do swoich racji. W rezultacie dochodzi do nasilenia rywalizacji i ciężko jest uzyskać kompromis. Warto pamiętać, że dobre przygotowanie do negocjacji powinno obejmować nie tylko opracowanie oferty i ewentualnych kontrargumentów, ale również zebranie informacji na temat propozycji konkurencji.

Niekompletne informacje na temat drugiej strony

Kiedy wybieramy się na randkę, czy rozmowę kwalifikacyjną, to staramy się dowiedzieć wszystkiego na temat drugiej połówki bądź potencjalnego pracodawcy. W tym przypadku powinno być podobnie. Możemy wcielić się w rolę detektywa i prześledzić profil zawodowy na LinkedIn, dokładnie zapoznać się ze stroną firmy, którą reprezentuje dana osoba lub zajrzeć na Facebooka. Doświadczenie zawodowe, styl wypowiedzi i wydarzenia, w jakich bierze udział druga strona to cenne źródło informacji. Dzięki niemu bliżej poznamy naszego partnera biznesowego, jeszcze przed spotkaniem go twarzą w twarz. Jeśli jest taka możliwość, warto dowiedzieć się co nieco o jego życiu prywatnym. Być może lubi czytać książki tego samego autora co my? Bywa w podobnych miejscach? A może mamy wspólnych znajomych? Dodatkowe informacje z pewnością pomogą w przełamaniu „pierwszych lodów” i zacieśnieniu relacji.

Niepokój i zdenerwowanie

Taka postawa najczęściej wynika z poczucia wstydu, nieprzygotowania lub braku wiary we własne siły. W rzeczywistości efektem jest najczęściej pogorszenie warunków współpracy. Badania przeprowadzone przez Alison Wood Brooks pokazują, że niepokój i zdenerwowanie przekładają się na składanie mniej korzystnych ofert początkowych, szybsze reakcje na ruchy partnerów oraz skłonności do wczesnego zakończenia rozmów. Niespokojni negocjatorzy zawierali umowy o 12% mniej atrakcyjne finansowo niż ludzie z grupy kontrolnej. Z kolei według badań przeprowadzonych przez Hillary Anger Elfenbein, duże znaczenie ma także podatność na krytykę. Osobę bardziej wrażliwą można szybciej wyprowadzić z równowagi i sprawić, że osiągnie gorszy wynik. Negocjatorzy, którzy zdają sobie sprawę z własnych słabości już osiągnęli małe zwycięstwo, ponieważ mogą nauczyć się, jak opanować swoje zachowania i emocje. W tym przypadku bardzo przydatne są szkolenia z negocjacji. Podczas spotkań uczestnicy pracują nad autoprezentacją, właściwą postawą, budowaniem relacji oraz opanowaniem stresu pod okiem doświadczonych specjalistów. Co więcej – od razu otrzymują też feedback na temat elementów, które należy jeszcze poprawić.

Zbyt mocna dominacja

Negocjacje powinny być taktowną rozmową dwóch równorzędnych partnerów. Niestety, wiele osób przyjmuje postawę zbyt agresywną, chcąc zrealizować jak najwięcej swoich celów. Tym samym druga strona reaguje w podobny sposób lub wycofuje się i dąży do jak najszybszego zamknięcia negocjacji. Bardzo ważną kwestią jest także uświadomienie sobie, że jeśli coś jest dobre dla naszego przeciwnika, to może być dobre lub neutralne również dla nas. Często pójście na kompromis, nie ma dla jednej ze stron większego znaczenia, a może popchnąć negocjacje w dobrym kierunku.

Pamiętajmy, że negocjacje wcale nie muszą być trudne. Kluczem do sukcesu jest przede wszystkim wiara we własne siły, solidne przygotowanie i zdobycie informacji na temat drugiej strony. Bogatsi o taką wiedzę i umiejętności, z pewnością będziemy w stanie przeprowadzić rozmowę już z kilkoma punktami na starcie.

Rozmowy negocjacyjne: jakie błędy popełniamy i jak ich unikać?
5 (100%) - 3 ocen[a]

Powiązane posty

[contact-form-7 404 "Not Found"]