Jak rozpoznać skutecznego handlowca – rekrutacja do działu sprzedaży

Rekrutacja dobrego handlowca to niezwykle trudna sprawa. Praca w sprzedaży nie cieszy się w Polsce nadmierną estymą, a w odróżnieniu do innych zawodów, bazowanie na doświadczeniu kandydata w określonym typie sprzedaży bywa zwodnicze. Na co zatem stawiać przy rekrutacji handlowca? Jakich metod rekrutacji użyć i kiedy bez żalu z kandydata zrezygnować?

Czy bycia sprzedawcą można się nauczyć?

O ile można nauczyć się technik i tricków sprzedaży, o tyle by być skutecznym handlowcem potrzebne są pewne cechy osobowości. Niektóre z nich można rozwinąć. Z niektórymi trzeba się po prostu urodzić. Rolą rekrutera podczas poszukiwania handlowca jest znalezienie tych osób, które te naturalne cechy mają i odrzucenie tych, którzy ich nie posiadają. Jakie to cechy?

• Spryt i inteligencja pozwalająca na szybkie reagowanie (dzięki temu handlowiec potrafi zareagować na obiekcje klienta, wymyśleć nowe rozwiązanie i nie daje się zbić z tropu),
• Elastyczność i otwartość umysłu (dzięki temu handlowiec potrafi przyjąć punkt widzenia klienta, umie dopasować się do sytuacji i adekwatnie reagować),
• Nastawienie na realizację celów (czyli umiejętność dążenia w wytyczonym kierunku, motywację oraz cierpliwość. Bez tej cechy, handlowiec może mieć problem z domykaniem sprzedaży).

Wszystkie inne cechy „handlowe” – komunikatywność, umiejętność radzenia sobie ze stresem, negocjacje, zarządzanie i ustalanie hierarchii działań, to umiejętności wspomagające, których twój handlowiec może nauczyć się poprzez szkolenia.

No dobrze. To miękkie cechy, zatem jak je rozpoznać w czasie rekrutacji? 

Narzędzia rekrutacyjne, które warto wykorzystać przy zatrudnianiu handlowca

To jedna z najlepszych metod do tego, by rozpoznać potencjał sprzedażowy. Handlowiec może nauczyć się technik sprzedaży, może doskonale poznać produkt ale jeśli nie ma cech, które pozwalają mu nawiązywać kontakt, jeśli nie jest osobą, która wzbudza sympatię i zaufanie, nie będzie nigdy osiągał odpowiedniego wolumenu sprzedaży. Podczas AC warto przyjrzeć się temu jak i czy:

• Kandydaci budują kontakt nie tylko z komisją asesorów, ale i sobą nawzajem,
• Jak odnoszą się do osób, z którymi się spotykają przypadkowo – np. sekretarka, pracownik nie związany z rekrutacją,
• Czy wzbudzają sympatię i są lubiani,
• Czy potrafią negocjować i stawiać na swoim,
• Czy są sprytni i szybko myślą (można dobrać do tego odpowiednie zadania),

Coraz częściej sprzedajemy nie tylko bezpośrednio, ale również komunikacją mailową. A to oznacza, że handlowiec musi umieć napisać odpowiedniej jakości maila, posługiwać się poprawną polszczyzną, znać zasady interpunkcji – czyli po prostu pisać poprawnie. Warto to tym bardziej sprawdzić, jeśli  handlowiec będzie miał do czynienia z klientami obcojęzycznymi.

Te dwie metody powinny wspomagać tradycyjny wywiad ustrukturyzowany oraz ewentualne inne metody jak testy psychometryczne czy kompetencji.

Kiedy bezwzględnie odrzucić kandydata na sprzedawcę, account managera czy handlowca?

• Kiedy CV jest napisane z błędami, bez polotu, niejasno. Kiedy jest nieczytelne, zawiera nieścisłości lub jest brzydko sformatowane. Dlaczego? Bo czy handlowiec, który sprzedając samego siebie nie potrafi przygotować jakościowo dobrej oferty będzie skuteczny?
• Kiedy kandydat oczekuje stałego wynagrodzenia i nie chce mieć premii za sprzedaż. Dlaczego? Bo to oznacza, że nawet on sam nie wierzy w to, że mógłby być skuteczny.
• Kiedy podczas rozmowy rekrutacyjnej zasnąłeś z nudów (bo uśpi też klienta),
• Kiedy szukasz osoby, która będzie kontaktować się z klientem bezpośrednio, a wygląd handlowca nie budzi zaufania,
• Kiedy handlowiec którego masz na rozmowie jest bez pracy już od minimum 3 miesięcy (bo przy obecnym deficycie sprzedawców, to że nikt go nie kupił przez tak długi okres czasu, jest dowodem na to, że kandydat nie umie sprzedawać),
• Kiedy przyłapałeś go na kłamstwie.

Rekrutacja handlowca – niespieszna i dokładna

Rekrutacja na stanowisko handlowe to trudny proces. Nie spiesz się. Nie podejmuj pochopnej decyzji, używaj różnych metod i narzędzi i obserwuj swoje własne wyniki. Pamiętaj o tym że zatrudnienie kiepskiego handlowca to podwójna strata dla firmy, bo nie dość że nie sprzeda, to jeszcze „pali” kontakt handlowy. Lepiej rekrutować dłużej i dokładniej niż ponieść koszty błędnej rekrutacji, szkoleń i do tego stracić kilka szans na sprzedaż.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Odwiedź naszą stronę na Linkedin!